3 conseils pour se développer à l’international

3 conseils pour se développer à l’international


Vous envisagez de lancer votre startup au-delà de nos frontières hexagonales ? C’est une bonne nouvelle : c’est le signe que vous croyez en votre produit — c’est le premier de tous les impératifs — et que vous avez perçu des signaux positifs de la part des marchés nouveaux que vous visez. Mais comment s’assurer que vous y rencontrerez le succès espéré ? Voici nos 3 conseils, issus de retours d’entrepreneurs chevronnés.

1/ Bien anticiper le lancement à l’international

Partir à la conquête de nouveaux marchés, cela se prépare. Minutieusement. Avec attention. Il convient donc d’anticiper cet événement le plus en amont possible.

Commencez par bien choisir le marché sur lequel vous allez vous développer. « Il faut prendre en compte l’attractivité du marché, la concurrence locale mais aussi les opportunités et les enjeux d’accès à ce marché. Y a-t-il également des leaders d’opinion accessibles ? » explique ainsi Alain Pujol (managing partner à APHC Consulting, Business Angel au sein du réseau Angels Santé et mentor du programme BigBooster) dans les colonnes de Challenges. Isabelle Guillaume, déléguée générale du pôle de compétitivité mondial des technologies du numérique en Auvergne-Rhône-Alpes, va plus loin : « La taille du marché est importante mais il faut aussi prendre en compte sa capacité personnelle à avoir accès à tel ou tel marché, si l’on a déjà une relation privilégiée avec un grand groupe par exemple. »

Autre élément à ne pas oublier dans la préparation d’un lancement à l’international : les spécificités locales et les différences culturelles. Ainsi, n’hésitez pas à vous immerger dans le ou les pays visé(s). Apprenez à décoder l’attitude des locaux face à vos produits. Quels blocages peuvent exister ? Votre solution s’intègre-t-elle dans l’écosystème local ? « J’ai envie de prendre l’exemple d’une start-up qui fabrique des pommeaux de douche connectés, Hydrao. Aux États-Unis, les pommeaux de douche sont fixes et non flexibles comme en France. C’est le genre d’éléments qu’il faut absolument prendre en compte ! »

2/ Prévoir les liquidités nécessaires au lancement à l’international

Se lancer à l’internationale coûte cher. Il vaut donc mieux prévoir quelques liquidités pour le faire. Ce qui peut passer par une levée de fonds, réalisée auprès de business angels et d’investisseurs.

« La démarche export est coûteuse, témoigne Jean-François Goxe, manageur spécialisé en commerce international du centre de formation Cegos, dans le Parisien. Aussi, il faut avoir tous les moyens à sa disposition pour y faire face, comme l’outil de production adéquat pour répondre à une demande supplémentaire ou les hommes et les femmes pour le démarrage de l’activité puis son développement. »

Pour plus de sécurité, il peut aussi être nécessaire d’adapter son offre, comme l’explique Lorenzo Cornuault, directeur de la communication d’Ubifrance, agence française pour le développement international des entreprises : « En énumérant les points forts et les points faibles de son produit, l’entreprise mettra en lumière ses avantages distinctifs, pour s’assurer de sa compétitivité dans tel ou tel pays. » Avantages distinctifs qui constitueront une « base » pour lancer des offres adaptées aux nouveaux marchés visés.

3/ Réorganisez votre marketing

Comment allez-vous vous adresser aux clients des différents marchés sur lesquels vous vous trouvez ? La réponse à cette question doit être définie le plus tôt possible, entre marketing centralisé et décentralisé. Trois grands modèles sont possibles :

– La centralisation, avec une même politique appliquée partout et des décisions prises au siège ;

– Le modèle « Think global, act local », avec une politique définie au siège mais adaptée localement ;

– La décentralisation, avec des décisions marketing prises principalement au niveau local.

« Le choix n’est pas simple, et chaque modèle a des avantages et des inconvénients, indique Thibault de Vergnette, consultant en développement international et en marketing. N’hésitez pas à bien creuser la question. Par ailleurs, vous aurez sans doute besoin de vous entourer de profils internationaux pour la réussite de votre développement. Là encore, plusieurs organisations sont possibles : le recrutement en France de consultants étrangers, l’expatriation à l’étranger de consultants français, le recrutement local… Le choix peut être fait au cas par cas selon les pays. »

Le maître mot d’un lancement à l’international ? L’anticipation ! N’hésitez pas, au besoin, à vous faire accompagner. C’est la clé pour un développement serein au-delà du marché auquel vous êtes habitué…

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