Faut-il prospecter par téléphone ou par mail ?

Faut-il prospecter par téléphone ou par mail ?


Combien de temps passez-vous à faire du démarchage téléphonique à la recherche de nouveaux prospects pour votre entreprise ? Combien de fois cela n’a pas abouti sur quelque chose d’utile ? Datananas arrive avec un concept relativement nouveau dans le monde de la prospection commerciale. La société propose un logiciel de recherche de clients potentiels et des campagnes d’e-mails ciblés et personnalisés. Il vous permet d’automatiser les relances d’e-mails afin de générer des réponses et des rendez-vous avec des prospects. Nous discutons avec Arthur Ollier, co-fondateur de l’entreprise :

 

Vous proposez une solution qui génère des e-mails automatiques envers des prospects, comment cela fonctionne ?

Datananas a été créé en 2016. Avec Romain Simon nous sommes partis sur le principe de simplifier la vie des commerciaux et des prospecteurs. Au début, nous proposions un logiciel qui permettait de générer des listes de contacts à partir des réseaux sociaux en reconstituant, via un algorithme,  les adresses e-mails à partir des traces sur internet. À la suite de cela, la solution a évolué vers une plateforme de prospection intelligente, proposant de créer des scénarios d’e-mails courts, percutants et personnalisés, à travers des boucles d’e-mails de relance automatisées, jusqu’à une réponse du prospect en question. Nous avons constaté que 70 à 80% des réponses se font après la quatrième relance et bien souvent les commerciaux se découragent avant cela. Grâce à ce logiciel, vous avez la possibilité d’importer directement vos contacts, via notre générateur ou vos propres listes, et de les engager en créant des e-mails. Pour aller plus loin, nous avons développé notre propre intelligence artificielle qui trie les réponses positives, négatives, ou encore les mauvaises adresses mails. Les commerciaux gagnent du temps, puisqu’ils entreront en contact direct avec le prospect, une fois qu’ils seront sûrs de l’intérêt de ce dernier, en fonction des réponses apportées par mails.

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Quels sont les avantages que représente cette solution ?

Nous regroupons plusieurs typologies de sociétés. Bien souvent, nos clients fonctionnent en B to B (business to business), sur de l’appel dit “à froid”.  Ils sont en général à bout de leur technique de prospection téléphonique de type annuaire. Grâce à Datananas, ils peuvent redéfinir leurs objectifs commerciaux, en mettant en avant la méthodologie que nous préconisons, le Lead Relationship Management (LRM) qu’on appelle plus communément la gestion de la relation prospect.

 

Considérez-vous que vous simplifiez la vie en entreprise ?

Oui complètement, notamment celle des équipes commerciales et marketing qui ont des missions très variées et ne peuvent pas perdre constamment du temps à faire du démarchage téléphonique. Cette approche leur permet de maîtriser leur génération de rendez-vous commerciaux. En connaissant le taux d’ouverture et de réponses aux e-mails de contacts et de relances, il est plus simple d’anticiper les résultats que l’on souhaite obtenir à la fin du mois.

 

Avez-vous eu des retours positifs ? Génère-t-on plus de prospects grâce à ce processus ?

Nous nous sommes rendus compte que le démarchage téléphonique est un vrai problème. Datananas s’offre donc comme une solution beaucoup plus simple et efficace. Cela permet de décaler l’implication d’un commercial dans le temps. Le commercial prend contact par téléphone avec le prospect une fois la réponse par mail obtenue, afin de définir les objectifs avec lui.  Et finalement, cela génère plus de prospects que le démarchage téléphonique. Dans une approche traditionnelle d’appels à froid, et en partant du principe qu’un commercial va passer près de 70 appels par jour, dont un certain nombre ne vont pas aboutir. Vous allez tomber sur la secrétaire ou la mauvaise personne. En général, seulement 2 et 5% de ces appels aboutissent à une conversation et presque aucun ne débouche sur un vrai rendez-vous.  Avec notre logiciel, vous pouvez facilement engager entre 50 et 100 nouveaux prospects chaque jour. Ainsi, tous les jours, vous contactez et relancez vos leads (contacts commerciaux) et obtenez un flux de réponses en continu. De cette façon, pour les commerciaux de nos utilisateurs10 à 15 vrai rendez-vous par jour ont lieu avec des prospects qui ont un vrai problème et dont le service que vous proposez leur est nécessaire.

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Ne considérez-vous pas qu’une solution comme celle-ci empêche la création de lien social avec le prospect ?

Pour prendre un exemple commun à tous, il nous est déjà tous arrivé de nous faire démarcher par téléphone, à froid, dans le cadre de notre travail et la réponse est souvent la même : vous n’avez pas forcément le temps d’avoir une conversation, ou tout simplement pas l’envie. Ce ne sera finalement pas pertinent. Dans l’approche du Lead Relashionship Management, l’objectif est de cibler directement la bonne personne. Puis d’entrer en contact avec elle en lui envoyant une série d’emails vraiment très qualitative, personnalisée et en cherchant à engager une vraie discussion avec votre prospect, au lieu de vouloir vendre à tout prix. Par exemple, le premier e-mail envoyé vous permet de vous assurer de contacter la personne en charge du bon service et de demander directement un rendez-vous. Ensuite, le rendez-vous vous permettra de faire un état des lieux de leurs besoins. Vous allez donc créer une vraie relation puisque, contrairement au démarchage téléphonique, vous n’allez pas déranger la personne, c’est elle qui va venir à vous. Et si le prospect ne répond pas à votre première sollicitation, vous pouvez susciter sa curiosité en alternant entre du contenu ciblé et intéressant pour lui, comme un ebook, une vidéo, ect… et des relances plus directes.

 

En parallèle vous avez créé Datananas Academy, en quoi cela consiste ?

Datananas Academy a pour vocation d’accompagner les équipes commerciales et marketing à se familiariser avec la méthodologie du LRM que nous avons développé et avec le vocabulaire de ce milieu. Nous permettons aux utilisateurs de monter en compétence. Notre démarche est donc double, d’un côté nous éditons le logiciel et de l’autre nous proposons une formation aux utilisateurs afin de les accompagner dans la transformation de leur prospection et de leur organisation commerciale.

 


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